Блог Мащенко
Сергея
Обучение охранников

Работа с клиентом: переговоры, вопросы, сотрудничество

Работа с клиентом: переговоры, вопросы, сотрудничество

Для того чтобы начать сотрудничество, с потенциальным клиентом необходимо провести переговоры. Но сейчас настало то время, когда покупатель услуг может знать порой о конкретном товаре больше, чем продавец этого товара. Статистика гласит, что самостоятельно исследуют нужную им продукцию почти 80 % потребителей. Поэтому многие методы и условия продаж можно считать устаревшими и малоэффективными. А так как основное информационное поле может создаваться в виртуальном пространстве не всегда довольными обывателями или конкурентами, важно быть ко всему готовыми. 

Работа с клиентом: переговоры, вопросы, сотрудничество

Как сделать переговоры успешными? 

Ведение переговоров – дело серьезное. К данному вопросу нужно готовиться всесторонне, анализируя не только потенциального покупателя вашего продукта, но и окружающую среду. 


knopka

 

Специалисты, работающие в сферах маркетинга, менеджмента, бизнес-тренингов, постоянно создают новые возможности для обучения сотрудников и руководителей организаций. В соответствии с последними требованиями, основными критериями успешных переговоров принято считать: 

  • Выявление потребности. Нужно выяснить, кто больше нуждается в сотрудничестве, и дать понять это клиенту.
  • Свободу маневра. Важно узнать и проанализировать, сколько еще актуальных предложений имеется у покупателя, помимо вашего.
  • Временные рамки. Есть ли ограничения по срокам у потенциального заказчика или продавца услуг?
  • Инвестиции. Анализируется, кто больше средств вкладывает в сделку.
  • Характер отношений. Выясняется, установлены ли отношения между продавцом и покупателем.
  • Знания и умения. Большую роль играет вопрос, какая из сторон является более осведомленной в данном виде сотрудничества и более искусной – в ведении переговоров.
  • Репутация. Определяется, насколько хорошая репутация у продавца и может ли она улучшиться от успеха проведенной сделки. 

Для того чтобы грамотно задавать вопросы, их необходимо подготовить заранее. Хотя ход беседы может зависеть от многих факторов, в том числе, и подхода к переговорам вашего оппонента. Я, Сергей Мащенко, хотел бы указать своим читателям, что типы вопросов тоже могут быть разными. Они классифицируются как открытые, закрытые, сократовские, альтернативные. 

Работа с клиентом: переговоры, вопросы, сотрудничество

Борьба с возражениями 

Во время любых переговоров важную роль могут сыграть имеющиеся у покупателя возражения. Важно грамотно подойти к вопросу и ни в коем случае не создавать иллюзию оспаривания мнения потенциального клиента.

  • Будете апельсин?

  • Нет.

  • А если я почищу его для вас?

  • Да. 

Классика жанра, но всегда действует безотказно. При этом смоделировать можно множество вариаций для самых разных ситуаций. Какие причины для возражений могут быть именно у этого потенциального заказчика? Их много, но выделить можно стандарт-пакет: 

  • Желание торговаться.
  • Недовольство качеством.
  • Непонимание сути.
  • Скрытые мотивы.
  • Неготовность.
  • Недоверие.
  • Психологические особенности.
  • Боязнь изменений. 

Работа с клиентом: переговоры, вопросы, сотрудничество

Клиент может выказывать свое недоверие не представителю организации, ведущему переговоры, а самому фактору предоставления подобных услуг. Это уже, в свою очередь, зависит от вас. Возможно, ему некачественно предоставили информацию. Нередко возможен вариант, когда заказчик просто сомневается в необходимости получения конкретной услуги. Все эти вопросы нужно решать на месте, проводя грамотную работу с возражениями. 

В эту работу входит полноценный диалог, выслушивание клиента, согласие с ним в определенных вопросах. После этого необходимо дать практические рекомендации, поставить каждое выдвинутое возражение под вопрос и повернуть диалог в сторону заинтересованности покупателя.

Перейти на главную страницу КХО Блог Мащенко Сергея.  

 

 Подписываетесь на мой блог (www.pasport272.ruпишите на КХО Блог Мащенко Сергея)  

 


Wildterra

С уважением: Мащенко Сергей
Этот блог читают 5000 оружеников. Читай и ты!
Никакого спама. Гарантируем!
Подписаться в Комнату
хранения оружия
Никакого спама. Гарантируем!
Подписаться в Комнату
хранения оружия
Никакого спама. Гарантируем!
Оставить коментарий
:p :-p 8) 8-) :lol: =( :( :* :8 ;) ;-) :(( :o: :smile1: :smile2: :smile3: :smile4:
Рейтинг@Mail.ru